Open to Buy (OTB): qué es, fórmula, ejemplo y cómo usarlo para comprar mejor

Open to Buy (OTB) es un método para planear compras e inventario que indica cuánto puedes comprar en un periodo sin salirte de tu plan.

Dicho simple: te ayuda a responder esta pregunta: ¿cuánto puedo comprar ahora sin quedarme corto de producto ni cargarme de inventario?

Eso lo vuelve especialmente útil en retail, ecommerce y negocios con inventario físico.

Porque comprar mal no solo afecta stock. También afecta caja, margen, rotación y capacidad de reacción.

Open to Buy es una herramienta de planificación de compras que muestra cuánto puedes comprar en un periodo según tu inventario planificado, el stock disponible y las órdenes abiertas. Sirve para comprar con más control, evitar sobrestock y cuidar caja.

En muchas empresas, las compras todavía se toman por intuición, presión comercial o urgencias del día a día.

El resultado suele ser uno de estos tres problemas:

• compras de más y dinero detenido en inventario
• compras de menos y quiebres de stock
• compras fuera de calendario que desordenan caja y operación

Open to Buy ayuda a ordenar eso.

No reemplaza toda la planeación de compras. Pero sí aporta una capa muy útil: mostrar cuánto espacio real tienes para comprar.

Qué es Open to Buy y para qué sirve

Open to Buy funciona como un presupuesto de compra abierto. Te ayuda a saber cuánto puedes comprar en un periodo sin sobrecargar inventario y sin generar presión innecesaria sobre caja.

Su valor está en que convierte una decisión que muchas veces se toma “a ojo” en una decisión con un marco más claro.

Por eso resulta útil para negocios que necesitan comprar con más disciplina, sobre todo cuando manejan varias categorías, temporadas o cambios frecuentes en la demanda.

Fórmula del Open to Buy

La lógica del OTB es simple.

Primero defines cuánto inventario necesitas tener disponible para cumplir tu plan del periodo. Luego restas lo que ya tienes y lo que ya viene en camino. Lo que queda es tu Open to Buy.

Qué significa cada variable

Inventario planificado
Es el nivel de inventario que necesitas tener para cubrir ventas esperadas y mantener una operación sana en el periodo.

Inventario disponible
Es el stock actual que ya tienes disponible para vender.

Órdenes abiertas
Son compras ya emitidas a proveedores que todavía no ingresan, pero sí vienen en camino.

Fórmula simple de OTB

OTB = inventario planificado – inventario disponible – órdenes abiertas

También puedes pensarlo así: OTB = compra que todavía puedes hacer sin salirte de tu plan.

Eso significa que:

• si el resultado es positivo, todavía tienes espacio para comprar
• si el resultado es cero, ya estás cubierto
• si el resultado es negativo, en teoría ya estás sobrecomprado para ese periodo

Ejemplo de Open to Buy paso a paso

Veámoslo con un caso simple.

Imagina una tienda que quiere planear sus compras del próximo mes en la categoría de cuidado personal.

Tiene estos datos:

• inventario planificado para el mes: $50.000
• inventario disponible actual: $20.000
• órdenes abiertas pendientes por recibir: $10.000

Ejemplo mensual por categoría

Aplicamos la fórmula:

OTB = $50.000 – $20.000 – $10.000 = $20.000

Eso significa que la empresa todavía tiene $20.000 de compra abierta para esa categoría en ese periodo.

En otras palabras: todavía puede comprar hasta ese valor sin salirse del plan.

Cómo interpretar el resultado

Aquí es donde OTB deja de ser teoría y empieza a servir.

Si el OTB es positivo
Todavía puedes comprar.

Si el OTB es muy bajo
Conviene revisar si el inventario actual y las órdenes abiertas ya cubren bien la necesidad.

Si el OTB es negativo
Es una señal de alerta. Probablemente ya tienes demasiado stock comprometido frente al plan.

Ese resultado no siempre significa un error grave. Pero sí exige revisar:

• si la proyección de ventas está bien hecha
• si hay compras adelantadas por temporada
• si una categoría está quedando sobredimensionada
• si la caja se está cargando de más inventario

Cómo usar Open to Buy para decidir mejor

El valor real del OTB no está en la fórmula. Está en las decisiones que te permite tomar.

Cuánto comprar sin sobrestock

Este es su uso más evidente.

Open to Buy te ayuda a definir cuánto comprar sin excederte.

Eso baja el riesgo de:

• inmovilizar dinero en productos lentos
• saturar bodega
• presionar descuentos para sacar stock
• perder margen por compras desordenadas

Ejemplo práctico: si una categoría muestra un OTB bajo o negativo, no necesitas seguir comprando “por si acaso”. Primero necesitas revisar rotación, cobertura y ventas esperadas.

Cómo cuidar caja al comprar

Muchas empresas miran compras desde abastecimiento, pero no desde caja.

Ese es un error frecuente.

Comprar más producto del necesario puede verse bien en operación, pero golpear liquidez.

Open to Buy sirve justamente para aterrizar una pregunta financiera: ¿cuánto puedo comprometer en compras sin desordenar mi flujo de caja?

Por eso es una herramienta muy útil cuando la empresa necesita crecer sin llenar inventario de más.

Cómo usar OTB por categoría o temporada

El OTB gana mucho valor cuando no se mira como un dato único.

Lo más útil es trabajarlo por:

• categoría
• línea de producto
• canal
• temporada
• sucursal

Ejemplo: una tienda puede tener espacio para comprar más en una categoría de alta rotación, pero no en una línea lenta que ya viene cargada.

También puede usar OTB antes de campañas o temporadas altas para no comprar a ciegas.

El Open to Buy funciona mejor cuando se calcula por categoría, periodo o temporada. Así puedes decidir compras con más precisión, cuidar caja y evitar que una línea lenta consuma presupuesto que debería ir a productos de mayor rotación.

Open to Buy (OTB): qué es, fórmula, ejemplo y cómo usarlo para comprar mejor

Esta parte es clave porque muchos conceptos se mezclan.

Open to Buy
Te dice cuánto puedes comprar dentro de tu plan.

Punto de reorden
Te dice cuándo volver a pedir producto para no quedarte sin stock.

Planeación de compras
Es el proceso más amplio donde defines demanda, calendario, presupuesto, proveedores, abastecimiento y seguimiento.

Dicho simple:

• OTB responde: cuánto puedo comprar
• punto de reorden responde: cuándo debo comprar
• planeación de compras responde: cómo organizo todo el sistema de compra

Esta diferencia también ayuda a que el tema no se confunda con otras guías más generales de compras e inventario.

Errores comunes al calcular OTB

1. Hacerlo sin ventas proyectadas realistas

Si el inventario planificado nace de una proyección débil, el OTB también sale débil.

No necesitas un pronóstico perfecto. Pero sí una base razonable.

2. No descontar órdenes abiertas

Este error infla el espacio disponible para comprar y puede terminar en sobrestock.

3. Trabajarlo solo a nivel total

Un OTB general sirve poco. Lo que realmente ayuda es verlo por categoría, línea o periodo.

4. No revisar estacionalidad

Una categoría puede parecer sobrecomprada en un mes normal, pero estar bien preparada para una temporada alta.

5. Separarlo de caja

El OTB no debe vivirse solo como un dato de inventario. También debe conectarse con liquidez y calendario de pagos.

Checklist rápida para revisar tu Open to Buy

Haz esta revisión antes de emitir compras importantes:

• ¿ya tengo una proyección de ventas razonable?
• ¿ya definí el inventario planificado del periodo?
• ¿ya actualicé inventario disponible?
• ¿ya resté órdenes abiertas?
• ¿estoy revisando el dato por categoría o solo en total?
• ¿la compra que quiero hacer cabe en caja?
• ¿estoy comprando por rotación real o por intuición?

Si fallas en tres o más puntos, el problema no es solo el cálculo. Es la disciplina de compra.

Plantilla básica de Open to Buy

Descarga una plantilla básica de Open to Buy para calcular cuánto puedes comprar en un periodo de forma simple, rápida y usable.

Lleva esta lógica de compra a una operación más clara y completa

Si ya entendiste cómo usar Open to Buy para ordenar mejor tus compras, el siguiente paso es aplicar esa lógica dentro de un sistema que te ayude a priorizar productos, decidir compras y dar seguimiento con más claridad y control.

FAQs

¿Open to Buy sirve solo para retail?

No. Funciona mejor en negocios con inventario físico, pero también puede adaptarse a ecommerce, distribución y operaciones con compras recurrentes por categoría o temporada.

¿OTB y presupuesto de compras son lo mismo?

No exactamente. El presupuesto de compras es el marco general. El OTB es la parte que te muestra cuánto espacio de compra sigue abierto dentro de ese plan.

¿Cada cuánto conviene revisarlo?

Depende del ritmo del negocio. En operaciones con rotación alta, conviene revisarlo con más frecuencia. En negocios más estables, una revisión mensual puede ser suficiente.

Siguiente paso recomendado

Si ya entendiste la lógica, el siguiente paso es bajar el cálculo a una herramienta simple que te ayude a decidir compras con más orden.

Ahí es donde una plantilla básica de Open to Buy puede ayudarte de verdad.